Hogyan lesz egy lájkból tényleges vásárló?
- Olvasási idő: 7-8 perc
Az internet és az online világ megjelenésével gyökeres változás történt az értékesítésben is. A generációk közötti különbségek, más viselkedéskultúra az üzleti életben is változásokat eredményezett. A mindennapi életünk egyre inkább online éljük, ömlik ránk az információ és minden egy karnyújtásnyira van. Valljuk be mindez nagyon kényelmes, de tudatos vállalkozóként lépést kell tartani a piac alakulásával, emiatt a sales folyamatok esetében is fejlődésre van szükség.
A legtöbb B2B cég a mai napig lineáris értékesítési folyamatokra támaszkodik, ami kevésbé kiszámítható, és nehéz vele egy idő után szintet lépni. A direkt sales ma már jóval kevésbé működik, mint pár évtizede, így az értékesítésben is reformokra van szükség. A social selling egy új megközelítése az értékesítésnek, amely segít a meglévő kapcsolataink és a folyamatosan bővülő kapcsolati hálónkba bekerülő potenciális ügyfelekkel kontaktban maradni.
Mi pontosan a social selling?
A social selling lehetőséget biztosít, hogy potenciális ügyfelekkel lépj kapcsolatba az online platformokon. Ez azt eredményezi, hogy gyorsabban elérhető az a közönség, aki valóban érdeklődik egy adott termék vagy szolgáltatás iránt.
A social selling arról szól, hogy a már felépített és folyamatosan gyarapodó saját közösségi hálónkat kihasználva megtaláljuk a megfelelő lehetőségeket, megbízható és értékes kapcsolatokat építsünk ki, majd végül célba érjen az értékesítés, és legyenek új vásárlóink. Ez a technika ma már egy sokkal hatékonyabb lead-generálást és értékesítési folyamatot tesz lehetővé.
Szinte minden értékesítő rémálma a hideg hívás. Életem során egy olyan emberrel találkoztam, aki ezt a technikát tényleg szerette. A social sellinggel kiválthatóak a hideg hívások, ugyanis a kapcsolatok kiépítése és fenntartása könnyebb, ha a potenciális vásárló a kapcsolati hálónkba van beintegrálva.
A világjárvány teremtette helyzet miatt a hálózat, illetve kapcsolatépítés méginkább az internetre, azaz az online térre korlátozódott. Ez viszont határtalanná tette a fejlődést.
Tetszik? Akkor legyél rendszeres olvasónk. Iratkozz fel a hírlevelünkre.
A social selling alapjai
Az első lépés egy profi márka megalkotása. A B2B piac szereplői mindig is nagy hangsúlyt fektettek a bizalomra. Ma sincs ez másképp, így ahhoz, hogy a potenciális partnereinkkel fel tudjuk venni a kapcsolatot, egy megbízható és jól felépített brandre van szükség. Egy erős szakmai személyes márka jól megmutatja, hogy aktív szereplői vagyunk az iparágunknak, mindemellett valódi szakértőként vagyunk jelen a piacon.
Koncentráljunk a valós célközönségünkre. A social selling technikájával hatékonyabban megtalálhatjuk és kapcsolatba kerülhetünk leendő ügyfeleinkkel, partnereinkkel. A vásárlók több, mint 76%-a (Forrás: LinkedIn) készen áll arra, hogy a közösségi média platformokon keresztül kommunikáljon és folytasson beszélgetést. B2B vonalon, a LinkedIn segítségével soha nem volt ilyen könnyű még kapcsolatba kerülni a célközönségünkkel.
A személyes márkaépítés és a social selling nem ugyanaz! Viszont a personal brand nagyon erősen támogatja ezt a típusú értékesítési technikát. Légy az iparágad influenszere, légy véleményvezér, tégy közzé hiteles és releváns tartalmakat. Ez mind támogatja a salest.
A B2B vásárlók közel 65%-a olyan értékesítőnek válaszol, akik aktívan építik a saját személyes márkájukat! (Forrás: LinkedIn) Éppen emiatt, ma már nem ciki aktívan foglalkozni a personal brandeddel, hanem pont fordítva, kötelező! Ha kérdéseid lennének az elindulással kapcsolatban, vagy, hogy egyáltalán melyik közösségi felület lenne a számodra legalkalmasabb, akkor ajánlom figyelmedbe a Te vagy a brand – Személyes márkaépítés a közösségi médián című workshopunkat.
A direkt értékesítés ma már veszett fejsze nyele. Sokkal fontosabb a bizalom. Sokszor hallom még ma is, hogy online bizalmat kiépíteni nem lehet. Ezzel nem értek egyet.
Az, ahogyan kommunikálunk, amilyen képet lefestünk magunkról, amilyen fotókat feltöltünk ezek mind arról árulkodnak milyen emberek vagyunk valójában. Oszd meg őszintén a gondolataid, foglalj állást kulcs témákban, közölj releváns és értékteremtő információkat. Ezen túl pedig elsődlegesen ügyfeleid igényeire koncentrálj, majd második körben add el nekik, amivel megoldod a problémájukat, azaz a terméked vagy szolgáltatásod.
Hogyan mérhető a social selling sikeressége?
Annak érdekében, hogy a social selling eredményei valóban mérhetők legyenek a LinkedIn elkészített egy erre alkalmas eszközt, aminek segítségével számszerűsíteni lehet a növekedést, ez pedig nem mást, mint a The Social Selling Index (SSI).
A social selling értékesítési index 0-tól 100-ig terjedő skálán értékel a LinkedInen folytatott tevékenységek alapján, melyek az előbb felsorolt alapokhoz szorosan kapcsolódnak. Ez a szám megmutatja a brand értékünket, azt, hogy a kapcsolataink megfelelőek-e, illetve az aktuális szakmai fejlődésünket.
Ennek megfelelően az SSI négy pillérre épül: kapcsolatépítés, szakmai értékteremtés, legjobb emberek megtalálása és a személyes márka felépítése.
Sokszor hallani manapság, hogy ne fókuszáljunk a lájkra, hogy sokakat frusztrál, és hogy sok tartalom amiatt lesz üres, mert csak a lájk száma számít, amit a szép vizualitás biztosít. Eddigi tapasztalataim alapján kijelenthetem: a lájk igenis számít.
Ugyanis első körben felépítem a bizalmat a termékem vagy szolgáltatásom iránt, megfogalmazódik az igény az ügyfélben iránta, tetszését lájk formájában kifejezheti, majd a következő lépés, hogy vásárol. Az pedig, hogy a lájkból mikor lesz tényleges vásárlás, a márka erősségén, és az értékesítési folyamatok megfelelő kidolgozásán majd kivitelezésén áll vagy bukik.
A social selling működését bizonyító statisztikák
- Azok a vállalkozások melyeknek komolyan felépített social jelenlétük van a közösségi médiában 45%-kal több értékesítési lehetőséget teremtenek, mint az alacsony social selling idexű márkák.
(Forrás: Hootsuite) - Azok a vállalkozások, melyek a közösségi felületeken való értékesítést preferálják, 51%-kal nagyobb valószínűséggel érik el az értékesítési kvótájukat. (Forrás: Hootsuite)
- Világszerte 4,2 milliárd ember aktív a közösségi médián. Nagy valószínűséggel a Te célközönséged is megtalálható az online térben. (Forrás: The Global State of Digital 2021)
- A B2B marketingszakemberek 96%-a használja a LinkedInt tartalommarketingre. (Forrás: The Global State of Digital 2021)
Ha Te is szeretnéd felépíteni az üzleteket jelentő személyes márkádat a LinkedInen, akkor várlak szeretettel a Személyes márkaépítés a LinkedInen workshopon, ahol megtanítalak arra, hogy legyen a lájkból tényleges vásárló.
A szerző
Karászi Alexandra
LinkedIn szakértő, előadó
B2B vonalon is elérkezett a változás ideje, ma már elengedhetetlen egy erős, jól megalapozott onine jelenlét. Erre pedig a legmegfelelőbb felület a LinkedIn, ami mára már a világ legnagyobb üzleti közösségi oldalává nőtte ki magát. Ezen a platformon egy jól felépített szakmai személyes márka garantált növekedést jelent a cégek számára.
Az én feladatom, hogy ennek megalapozásában segítsek neked. Megmutatom, hogyan tudsz az üzleti életben olyan vonzó személyes márkát felépíteni, mindezt a céges márkáddal összehangolni, amivel iparágad befolyásos véleményvezére leszel, ezáltal még több üzleti lehetőség fog rád találni!