amit rendszeresen hallok a tárgyalásaimon.
Ha egyedi a terméked/szolgáltatásod, akkor egyedi stratégiára van szükséged. Nagyobb értékű termékeket, főleg B2B területen, valóban nem fogunk egy poszttal eladni. De a LinkedIn például tökéletes megoldás lead generálásra, az érdeklődés felkeltésére, a márkanév megismertetésére, hogy amikor elindulnak a tárgyalások, már ne kelljen a nulláról felépítened magadat, a céget és a terméket. Kevés olyan portékát tudok, aminek az értékesítését ne segítené elő egy online térben felépített erős brand – nyilván itt is, mint mindenben, léteznek kivételek. De ne csak ennyit várj tőle: sikerrel generáltunk leadeket ipari biztonságtechnikai, építőipari, logisztikai és IT iparágakban tevékenykedő cégek számára is. Meg kell érteni, hogy a marketing egy rendszer, és csak akkor fog működni, ha rendszerként tekintünk rá. Általában ott vall kudarcot az online marketing, hogy nem egy strukturált tevékenységként kezelik, illetve az egyes elemei nincsenek átgondolva, és nem állnak kölcsönhatásban egymással. Ilyenkor jön a csalódottság – próbáltuk, de semmi. Az online marketing kudarca sokszor a stratégia hiányára vezethető vissza.
A föld lakosságának 49%-a aktív közösségi média-felhasználó: egy átlagember több mint napi 2 órát tölt ezeken a médiumokon. Általában B2B cégek esetén hallom ezt a kifogást, és valóban léteznek olyan ritka esetek, amikor ez igaz, de 99%-ban nem ez a helyzet. Ott van például a Facebook a maga több mint 6 millió magyar felhasználójával – mondhatni a teljes magyar lakosság fent van rajta, de a LinkedInt is a magyar dolgozó lakosság több mint 18%-a használja. A közönségedre jó targetálással rá lehet találni. Pontosan az a nagyszerű az online térben, hogy egy szakértő marketinges meg tudja találni a célközönségedet, mert tudja, hol keresse, és hogyan érje el őket.
Az eddigi legnagyobb üzlet, amit az én praxisomban az egyik ügyfelünk kötött a LinkedInen keresztül, 250 ezer eurós volt. De több hasonló esetről is tudok. Én is kötöttem már több milliós szerződéseket a saját cégemben olyan érdeklődőkkel, akik egy Facebook hirdetésen keresztül jöttek be. A közösségi média nem csak arra jó, hogy macskajátékokat, cipőket, meg mindenféle kütyüket adjunk el rajta keresztül. Leadeket tudsz generálni, és több milliós vagy több száz milliós üzletek elindítója is lehet egy jól megtervezett marketingkampány.
Kedvenc kifogásom: nálunk ez nem fog működni, mi mások vagyunk. Azt mondom, bátraknak és bevállalósoknak áll a világ. Azok az ügyfeleink, akikkel sikerre vittünk kampányokat, hajlandóak voltak kipróbálni valamit, amit a piacukon csak nagyon kevesen, vagy szinte senki nem csinált még. Nyitottak voltak valami újra, adtak neki egy esélyt, mertek kockáztatni, hittek benne, hogy működhet. Az újítás mindig együtt jár némi kockázattal, de az, hogy valamit még nem tapasztaltunk meg, nem jelenti azt, hogy az a dolog nem is létezik. Általában azok szájából hallom ezt a kifogást, akikből hiányzik a merészség. Én őszintén meg szoktam mondani az ügyfélnek, amikor olyan ritka esettel találkozom, ahol az online marketingnek nincs létjogosultsága, és a helyükben teljesen más marketingtaktikával próbálkoznék. Több ízben előfordult már, hogy lebeszéltem valakit arról, hogy szerződjünk. De a „mi mások vagyunk, nálunk ez nem működik” kifogás inkább a bátorság hiányából ered. Ti mások vagytok? Akkor itt az ideje megmutatni ezt a piacnak, és a kommunikáció területén is élenjáróvá válni. Ez a helyes válasz erre!
Másik kedvenc kifogásom. Nem tudom, miért van a fejekben az a miszkoncepció, hogy az online jelenlét helyettesíti vagy kiváltja a személyes kapcsolatokat. Vannak üzletek, ahol egyszerűen kell a személyes kapcsolat: többkörös tárgyalások jellemzik a folyamatot, és hónapokig elhúzódhat az értékesítési ciklus. Egy profi online márka soha nem fogja helyettesíteni a személyes kapcsolatokat, és nem is ez a célja. Léteznek olyan termékek, amiket tényleg el lehet adni pár kattintással a neten, de ha a tiéd nem ilyen, az még nem jelenti azt, hogy nálad nincs értelme az online marketing-tevékenységnek. A te esetedben ugyanis márkát építünk és leadeket generálunk, amelyeket az értékesítőnek fel kell dolgoznia. Igen, fel kell őket hívni, le kell ülni velük tárgyalni. Nem fognak elveszni a személyes kapcsolataid csak azért, mert jelen vagy az online térben. Részletezhetném jobban ezt a témát, de hogy mit ad neked egy jól felépített márka, azt ebben a cikkben nagyon jól összefoglaltam. Ajánlom elolvasásra.
Általában kisebb cégek vagy nem túl tudatos vállalkozók szájából hallom ezt. Az ég szerelmére, mindenkinek vannak versenytársai! A versenytárs definíciójából adódik, hogy nem feltétlen ugyanazt és ugyanúgy adja, mint te, de egy a vásárló számára opció. Egy könyváruháznak nagyon tág értelemben lehet a versenytársa a Netflix is. Hány olyan vállalatról tudunk, amelyek azért mentek csődbe, mert ignorálták, és későn kapcsoltak, hogy egy versenytársuk teljesen elhódítja tőlük a piacot?
Startup cégek is szokták ezt mondani, mivel ők valami innovatív találmányt akarnak bevezetni. Ahol innováció van, ott meg kell küzdeni a régi normákkal, evangelizálni kell a piacot. Ilyenkor a versenytársak a régi megoldások.
Nekünk nem kell nagy hangsúlyt fektetünk a marketingre, mert nincs konkurenciánk. Igen, és melyik bolygón? A Marson talán. Még ha valami teljesen új vagy teljesen más terméked is van, a vevők szempontjából akkor is csak egy opció vagy, amire talán el fogják költeni a pénzüket. Ráadásul sokszor az újító dolgokat a legnehezebb kommunikálni. Soha ne ringasd magad abban a hamis magabiztosságban, hogy neked nem kell versenyezned a piacon senkivel. És ahol verseny van, ott mindig szükség lesz a marketingre is.
Nagyon sokan alábecsülik a marketinget. Már minden sarkon nő egy marketinges, mert ha életében már összerakott két weboldalt és három Facebook oldalt, akkor szakembernek nevezi magát, és valóban vannak olyanok is, akik gombokért dolgoznak. Az már egy másik kérdés, hogy hatékony-e, amit csinálnak. Sokan lebecsülik, hogy mennyi szakértelemre van ahhoz szükség, hogy egy valóban működő kampányt rakjunk össze – több év tanulás és tapasztalatszerzés kell ahhoz, hogy valaki valóban képes legyen erre. Ezt a szakértelmet meg kell fizetni.
Illetve, ha emberekhez akarunk eljutni az online térben, annak ára van. A közösségi média nem ingyenes – igen, egy mezei felhasználó számára az –, de egy cég számára nem az, mivel ezek a felületek a hirdetőkből élnek. Országos ismertségű márkát szeretnénk, de költeni nem akarunk. Haha, haha, haha… elnézést – ebbe a teljesen naiv elképzelésbe, ha hiszitek, ha nem, többször belefutottam már. Országos ismertségű márka? Havi 1-2 millió forintos marketingbüdzsé 3-4 éven keresztül, és ez egy nagyon-nagyon-nagyon optimista becslés.
Százezer vásárlót szeretnék egy év alatt, induló márkának, minimális költéssel, országos ismertséget 0 marketingbüdzséből – ez mind-mind az erőfeszítés mértékének helytelen felbecslése. Túlzó optimizmus nem látni át, hogy mekkora befektetett munka és anyagi erőforrások szükségesek ehhez. Ezzel nagyon gyakran találkozom. Valahogy kívülről olyan könnyűnek tűnik, itt az internet, itt a közösségi média, pár kattintás, hipp-hopp, kész is a márka, mindenki ismer, és már özönlenek is a vásárlók. Persze aztán jön a hatalmas csalódás. Mert könnyűnek tűnik annak kívülről, aki nem ért hozzá. Bár tényleg mindenki fent lóg a neten, és el lehet őket érni, de manapság eléggé telítődött az internet azokkal a cégekkel, akik versengenek a vásárlók figyelméért. Gagyi, amatőr, összetákolt online jelenléttel ebben a kommunikációs hangzavarban már nem tudsz kitűnni. Nagyon sok a silány, kevés az igazán jó. Ha valóban eredményes marketinget szeretnél, átütő megoldásokra lesz szükséged.
Megértem ezt, már így is túlterhelt vagy. Cégvezetőként én is küzdök azzal, hogy az ügyes-bajos, termeléssel kapcsolatos teendők mellett időt és energiát kell áldozni a marketingre is. Bár nekem is van bőven segítségem, mégis én vagyok a stratéga, aki folyamatosan azon töri a fejét, mit csináljunk, hogy fejlődjünk. Nagy vállalatok esetében, ahol dedikált csapat van erre, ugyanúgy erős fókusz van ezen a területen, hiszen az ügyfelek száma egyenlő a bevétellel. Az idő mindig szűk keresztmetszet. Erre nem tudok mást mondani, mint hogy átérzem és megértem. Ha nincsenek új ügyfelek, akkor nincs fejlődés, nincs növekedés. A növekedéshez marketing kell. Lehet, hogy az elején elég volt az, hogy ösztönösen jó marketingdöntéseket hoztál, de egy ponton a fejlődés gátja lesz az, ha nincs egy jól működő marketingrendszered, ami szállítja az új vásárlókat. Mindig a kezdet nehéz, de ha sikerült egy cégben megalapoznunk a folyamatokat, akkor a fenntartása már nem lesz annyira erőforrásigényes.
Nem fogok kertelni, általában akkor hallom ezt, ha politikai hátszele van a cégnek, és ebbe a témába inkább most ne menjünk bele.
Viszont egy jól menő vállalkozás életében egy ponton túl hiúsági faktorrá válik az, hogy bár a piacon mindenki ismeri őket, az online térben vagy nincsenek, vagy kritikán aluli minőségben vannak jelen. Egy sikeres cég esetében egy idő után presztízskérdés, hogy legyen egy kidolgozott, professzionális hatást keltő online kommunikációja. A másik pedig, hogy egy előrelátó cégvezető azokra a napokra is gondol, amikor véletlenül nem mennek majd olyan jól a dolgok. Vannak olyan tipikus megbízásaink is, ahol egy cég teljesen kimaxolta a piacát, emiatt pedig egy idő után stagnálni kezdett a fejlődésben. Ilyenkor a külföldi terjeszkedés vagy új célpiacok meghódítása a következő stratégiai lépés, amit meg kell támogatni szakértő marketing-tevékenységgel.
Nos, neked ezek közül melyik a kedvenced tévhited? Marketingesként biztosan te is küzdesz ezekkel cégen belül és kívül is, sőt ki is tudnád egészíteni a listát. Remélem, most sikerült eloszlatnom néhány hibás prekoncepciót a fejekben ezzel a területtel kapcsolatban.
Te vagy a brand alapítója
Ha ügyes vagy már építed a céged márkáját. Ha nagyon ügyes vagy, akkor nem csak a céged márkáját, de mellé a saját személyes márkádat is építed.
Azt látom, azok a cégek, ahol együtt épül a márkával a cég víziókkal és miértekkel rendelkező frontemberének személyes márkája, könnyebben és gyorsabban válnak ismertté.
