Mi az a social selling? A social selling azt jelenti, hogy ilyen leveleket kapsz:
„Régóta követlek a közösségi médián, nagyon szeretem a posztjaidat és a stílusodat, veled szeretnék dolgozni.”
Vagy amikor felhívsz egy prospektet, és azt mondja:
„Persze, hogy ráérek beszélni, nekem ez most olyan, mintha egy híresség hívna.”
Megtörtént események nyomán…
Komolyra fordítva a szót, a social selling egy olyan stratégiai megközelítés az értékesítés területén, amit a közösségi média hozott el az életünkbe. Azaz a világhálón lépünk kapcsolatba a potenciális ügyféllel, a posztjainkon keresztül edukáljuk őt, felépítjük magunkat a szemében, és utána adunk el a számára.
Az értékesítők világéletükben listákból dolgoztak, és minden valamirevaló értékesítő tudja, hogy a lista minősége határozza meg az értékesítés hatékonyságát.
Ha egy teljesen hideg listát kell felhívnunk, ahol a jelöltek semmit sem tudnak a márkánkról, semmit sem tudnak arról a szolgáltatásról, amit kínálunk, ráadásul fogalmuk sincs róla, hogy mi ki vagyunk, akkor igen nehéz és sokszor kínosan induló beszélgetések előtt állunk.
Előbb ugyanis ezeket a falakat kell lebontani:
Igen rátermett értékesítőnek kell lennie annak, aki egy abszolút hideg hívás esetén átküzdi magát ezeken a falakon.
Van egy módszer, amellyel még a beszélgetés előtt lebonthatod az ellenállást, és így maga az értékesítés már csak annyiból áll majd, hogy elmondod az együttműködés kereteit, időzítését és árait. Már csak fixálni kell az utolsó részleteket, és jöhet a szerződés.
Ha van egy átütő közösségimédia-jelenléted, az ugyanis elvégzi számodra az előkészítő munkát.
A potenciális vevőd fejében a fenti kérdésekre már meglesznek a válaszok.
Ki vagy te, és miért zaklatsz?
Követlek, tudom ki vagy, ennek a területnek a specialistája, és köszönöm a sok hasznos tanácsot és tartalmat, amit tőled olvastam.
Sose hallottam rólatok, kik vagytok?
Igen, láttalak már titeket a közösségi médián, gratulálok a Kiváló Termék védjegyhez, amit megkaptatok, lájkoltam is a posztot.
Mi ez a szolgáltatás?
Igen, olvastam az esettanulmányt, amit a múltkor kitettetek, nagyon szép munka. Nekem is valami ilyesmit kellene megoldani.
Miért lenne ez jó nekem?
Olvastam múltkor tőled egy szakmai cikket arról, hogy az iparágban milyen változások várhatóak jövőre. Én is érzem már ennek az előszelét, az egyik meetingen szóba is jött, hogy el kellene indulnunk ezek felé a korszerű megoldások felé.
Miért kerül ilyen sokba?
Nyilván látom, hogy ti vagytok a legjobbak a piacon. Én nem akarok mással dolgozni.
Nincs időm beszélgetni veled!
Igazából már csak pár konkrét kérdésem lenne, és meg tudunk egyezni, szerintem küldheted is az árajánlatot.
Oh, micsoda utópisztikus szcenárió ez bármilyen értékesítő számára! És ez felépíthető.
Self-brand stratégia
Kell egy koncepció, mielőtt nekiállunk az egésznek. A branding esszenciája, hogy képesek vagyunk megkülönböztetni magunkat a piacon attól a másik 7000 ügyvédtől, coachtól, marketingestől, értékesítőtől, akik jelen vannak a placcon. Ha nem tudod, hogy te hogyan leszel más; mi fog téged különlegessé tenni; mik az erősségeid, az egyéniséged, akkor hogyan lesz branded? A munka tehát a tervezőasztalon kezdődik.
Marketingterv, tartalomstratégia
Amikor az ember végre kristálytisztán tudja, hogy mit szeretne képviselni a piacon, ildomos összeraknia egy marketingtervet arról, hogy hol, melyik platformon, milyen formában, milyen tartalommal lesz jelen.
Ezután pedig egy kommunikációs tervet, hogy énmárkaként mi mindenről szeretne kommunikálni. Megvan ugyanis a tökéletes kombinációja és aránya annak a 6 pillérnek, amelyekről egy énmárkának kommunikálnia kell ahhoz, hogy működésbe lépjen számára a social selling. Ha ezek közül bármelyik elemet kihagyja az ember, nem fog működni a közösségimédia-kommunikációja.
Következetes kommunikáció
Szorgalom, kitartás és következetesség, hogy a meghatározott stratégiát fegyelmezetten végrehajtjuk, nem cserélgetjük a fő üzenetünket, csak mert megtetszett a konkurencia marketingje. Kitartunk a stratégia mellett.
Mindenképp rendelkeznünk kell egyfajta késztetéssel a közlésre és jelenlétre, hogy megosszuk a szakértelmünket a piac szereplőivel.
Követőszerzés
Épül a követőtábor, épül a közönség, egyre több ember lesi a munkásságod, aki úgy érzi, egy picit ismer. Nyilván ezen a ponton nem árt némi marketingismeret, hogy melyik platformon mik a jó bevált gyakorlatok.
Közösségépítés
Ha jól tesszük a dolgunkat, akarva akaratlanul is egy közösség épül körénk, akik érdeklődést mutatnak a szakmai tartalom iránt, amit megosztunk. Ez a sorsközösség egy kölcsönösen egymásra ható erő: tőled rájuk, tőlük rád és általuk egymásra. Az emberek szeretnek jól működő szakmai közösségekhez tartozni.
Nurturing és social listening
A meglévő követőinket mozgatjuk előre az AIDA szakaszaiban, folyamatosan felkeltjük az érdeklődést a szakmai posztjainkon, esettanulmányainkon keresztül, mindaddig, amíg át nem lendítjük őket a döntési szakaszba.
A posztjaink alatt kialakuló párbeszédekből rengeteget tanulhatunk, amit szerencsés esetben a termékfejlesztésbe, az ügyfélkiszolgálásba és a kommunikációba is vissza tudunk építeni. A social listening az egyik legnagyobb aduászunk.
Véleményformálóvá válunk
Ha egy tudatos stratégia mentén következetesen kommunikálunk, akkor a területünk véleményvezérévé és egyik első számú információforrásává válhatunk. Évek kellenek ahhoz, hogy egy ilyen státusz kiépüljön, viszont masszívan megéri a fáradozásokat. Erőteljes dominanciát lehet szerezni így egy piac felett.
Sales és kampányok
A kampányidőszakban mindig elsöprő sikerre számíthatunk, ha egy erős közösség áll mellettünk, akivel gondosan felépítettük a kapcsolatot. Így rendkívül nyitottan állnak a sales ajánlataink irányába, sőt már várni fogják azokat.
Szeretnéd, hogy az érdeklődőgyűjtés és az értékesítés olajazottá váljon számodra?
Akkor vágj bele a social sellingbe!
Te vagy a brand alapítója
Ha ügyes vagy már építed a céged márkáját. Ha nagyon ügyes vagy, akkor nem csak a céged márkáját, de mellé a saját személyes márkádat is építed.
Azt látom, azok a cégek, ahol együtt épül a márkával a cég víziókkal és miértekkel rendelkező frontemberének személyes márkája, könnyebben és gyorsabban válnak ismertté.
